Qué es el Value Output y cuál es su importancia cuando defines el espacio de mercado de tu organización

¿Sabes en qué mercado está tu empresa?

Parece una pregunta simple y probablemente contestarías algo como: telecomunicaciones, retail o seguros. Esa definición podría haber sido útil en el pasado, cuando el mercado se regía por lo que se denomina “value input”, la visión tradicional de las industrias.

En los cursos que damos en Laboratoria siempre partimos con el siguiente ejemplo: ¿en qué mercado se encuentra Pedigree?

Fuente: Tractor Supply Co.

Todas las veces obtenemos la misma respuesta: el mercado de las mascotas, específicamente alimento para mascotas.

Acá es cuando notamos que todos estamos seteados para pensar en la industria tradicional, limitándonos en el producto que hacemos o servicio que brindamos. Esto es lo que denominamos “value input”.

La verdadera pregunta que nos deberíamos hacer para entender bien nuestro mercado es: ¿qué valor le estoy agregando a mi cliente?

En esa respuesta radica realmente mi mercado y define quiénes son mis competidores potenciales actuales.

En el caso de Pedigree, ¿por qué elegiría darle comida Pedigree a mi perro?

Si lo pensamos, podríamos darle las sobras del almuerzo en vez de croquetitas. Yo compro Pedigree porque valoro el aporte nutricional dado que amo a mi perro. Quiero que mi mascota sea sana y feliz y así poder aprovechar el máximo de tiempo con ella. Ese es el valor que los clientes realmente perciben.

Por ende, el mercado de Pedigree no se limite únicamente a alimento para mascotas, sino que va mucho más allá: cualquier cosa que le permita a las personas obtener lo máximo de su relación con su mascota.

Esto es en esencia el “value output”, el valor que le agrego a mi cliente.

Fuente: Laboratoria

Entendiendo este “value output” ya no estoy limitado a solo producir comida para mascotas, sino que puede ir mucho más allá y agregarle valor a mi cliente de otras formas, que quizás eran inconcebibles para una empresa en la “industria de comida de mascotas”.

Pedigree entendió este “value output” y desarrolló una app para encontrar a la mascotas perdidas. Básicamente cuando se perdía una mascota, el dueño incluía las características físicas del animal y el sector donde se había extraviado. La aplicación se conectaba con Google Ads, por lo que cualquier persona que utilizara el buscador le aparecía un ad respecto a la mascota perdida.

Pedigree ahora entraba a una industria totalmente distinta, con una aparente desconexión con la comida de perros, pero que al usuario final le agregaba valor.

Fuente: Mumbrella

Y entender bien qué valor le agregamos a nuestros clientes no solo se relaciona con la inmensidad de productos y servicios que ahora podemos desarrollar, sino también entender nuestra competencia.

Cualquier organización (establecida o startup) que pueda darle ese valor a mi cliente es un competidor para mí.

Por ejemplo, un banco podría pensar que su competencia son los otros bancos que ofrecen los mismos productos. Sin embargo, solo por dar un ejemplo, en Argentina, Mercado Libre ya ha comenzado a dar créditos a las tiendas que venden a través de su marketplace.

¿Quién iba a pensar que una plataforma de e-commerce ahora podría estar “compitiendo” con la banca?

En la era digital de hoy toma aún más relevancia entender el valor que busca el cliente.

Si no entiendes bien lo que busca tu cliente, puedes cometer el error de hacer productos/servicios que no sean atractivos para tu usuario o peor aún, subestimar a tu competencia creyendo que, al ser el líder, “sabes lo que tus clientes quieren y necesitan”.

Estos errores son más comunes de lo que creen, como ejemplo, les dejo una cita del ex CEO de Blockbuster hablando respecto a quienes eran sus competidores:

Fuente: Laboratoria

¿Lo que buscábamos rentando películas era ir a la tienda? ¿O era la posibilidad de verlas cuando y dónde queramos? Blockbuster al compararse con tiendas de retail claramente no estaba entendiendo el valor que generaba a sus usuarios.

Al parecer entender el valor para el cliente es más difícil de lo que parece.

Por lo tanto, les vuelvo a preguntar, ¿en qué mercado se encuentra tu organización?

Confío que esta vez que la respuesta será distinta.